Banken und Finanzinstitute sind vertrauenswürdig und in jeder kleinen Stadt vertreten. Daher legen die meisten Menschen ihr Geld dort an. Doch wie Verbraucherschützer*innen berichten, sind die Mitarbeiter*innen mancher Häuser stark auf Verkauf getrimmt. Mit den richtigen Fragenlässt sich schnell herausfinden, wie ernst die Berater*innen es mit ihren Kund*innen nehmen.

Das Bankgeschäft sieht sich einer zunehmenden Konkurrenz ausgesetzt – daher wächst der Druck auf Finanzunternehmen stetig. Erschwerend kommt hinzu, dass die Banken für jenes Geld, das ihnen die Kunden anvertrauen, nur noch geringe Zinssätze erhalten. Das traditionelle Geschäftsmodell ist daher nicht mehr so erfolgreich wie einst. Wie schwer die Auswirkungen sind, lässt sich nicht zuletzt daran erkennen, dass viele kleinere Filialen schließen mussten. Finanzinstitute sind daher immer häufiger gefordert, ihr Angebot zu verändern.

Demgegenüber bringen die Kund*innen den Banken weiterhin starkes Vertrauen entgegen und zeigen sich durchaus offen für moderne Geschäftsmodelle. Das Angebot zum Beratungsgespräch für eine Geldanlage wird daher in der Regel positiv aufgenommen. Vergessen werden darf indes nicht, dass damit für die Bankberater*in ein hoher Druck verbunden sein kann. Sie ist zum Verkauf verpflichtet und wird eigens geschult, damit sie gegenüber ihren Kund*innen für den Erwerb langfristiger und oftmals teurer Investitionsmodelle wirbt. Gelingt ihr das nicht, so riskiert sie nicht selten einen Teil ihrer Bonuszahlungen.

Die den Kund*innen empfohlenen Geldanlagen sind daher oft mit einer gesunden Portion Skepsis zu betrachten – nicht immer sind sie auf die Wünsche und Bedürfnisse der Sparer*innen ausgelegt, versprechen aber den Banken und Berater*innen eine hohe Provision im Falle des Verkaufs. So wird zulasten der Kund*innen mehrfach Geld verdient: Einerseits durch die Anleger*in, die das Sparmodell erwirbt, andererseits durch die Provision, die an die Bank fließt. Für die Kund*innen ist dieses Vorgehen oft nicht erkennbar und die Stimmen der Verbraucherorganisationen, die vor dieser Praxis warnen, sind häufig zu leise. Auch könnten damit Risiken für die Kund*in wachsen: Ihr wird möglicherweise eine Geldanlage verkauft, die wenig ihrem individuellen Bedarf entspricht und sich mit einberechneten Nebenkosten als überteuert präsentieren kann. Solche Voraussetzungen würden den Aufbau einer sicheren Altersvorsorge erschweren.

Acht wichtige Fragen

Für Menschen, die ihr Vermögen selbst verwalten oder dieses bestmöglich aufbauen wollen, empfiehlt es sich daher, zusätzlich eine unabhängige Finanzberater*in zu kontaktieren. Insbesondere von Laien sollten Investitionsmodelle dagegen nicht eigenständig erworben werden. Die oft vorhandenen Gefahren lassen sich ohne Kenntnisse kaum erkennen. Wer sein Geld bei Finanzinstituten anlegen möchte, ist gut beraten, seinem Bankberater folgende acht Fragen stellen:

Die Reaktion auf die Fragen

Bereits die Bitte, die Antworten schriftlich auszuformulieren, zeigt in der Regel, wie ernst es die Berater*in mit den Kund*innen meint. Zumal die Berater*in bei einer schriftlichen Stellungnahme im Nachhinein deutlich leichter haftbar zu machen ist. Ist sie von der empfohlenen Geldanlage überzeugt und sieht diese für die Sparziele der Kund*in als geeignet an, so wird sie den geringen, zusätzlichen Aufwand nicht scheuen. Natürlich ist es möglich, dass die Bankberater*in dieser Bitte nicht nachkommen möchte. Dies ist zunächst kein gutes Zeichen, muss aber noch nicht als negatives Kriterium für die empfohlene Geldanlage gesehen werden. Vielmehr gilt es, diese nun von einer zusätzlichen Instanz bewerten zu lassen.

Bei allen acht gestellten Fragen sollte zudem die Reaktion der Berater*in beobachtet werden. Reagiert sie darauf unverzüglich? Wie detailliert fallen ihre Antworten aus? Sollte sie nur mit wenigen echten Informationen überzeugen oder sich sogar von einigen wenigen Fragen aus der Ruhe bringen lassen, dürfen diese ersten Warnsignale nicht übersehen werden. In so einem Fall handelt es sich offenbar um eine Bankberater*in, die nicht genau weiß, wozu sie rät. Für die Empfehlung einer individuellen Geldanlage wäre sie somit der falsche Ansprechpartner. Grund genug, die Vorgesetzte*n in das Gespräch einzubeziehen oder die-ses, im schlimmsten Fall, unverzüglich zu beenden – und mit anderen Beratung neu an den Start zu gehen.

Über den Autor: David Tappe ist Finanz-experte und Gründer sowie Vorstand der TAPPE CONSULTING AG. Er unterstützt Menschen dabei, auf der privaten Ebene ein Vermögen für ihre Altersvorsorge aufzu-bauen. tappeconsutling.de