Gunhard Keil: „Angst und Gier sollten nicht Ratgeber spielen dürfen“

Wer sich mit Verhandlungsstärke beschäftigt, landet früher oder später bei Gunhard Keil. Der Unternehmer, Autor und internationale Verhandlungsexperte begleitet seit vielen Jahren Führungskräfte, Unternehmer*innen und Vorstände in anspruchsvollen Verhandlungssituationen. Sein Ansatz: Nicht Argumente allein entscheiden über Erfolg oder Misserfolg, sondern der souveräne Umgang mit den eigenen Emotionen.

Bevor Gunhard Keil am 22. Juni 2026 bei der sheconomy Career Session „Own your position. Durchsetzungsstark und souverän verhandeln“ zu Gast ist, haben wir ihn für eine Sonderausgabe unserer Rubrik zum Gespräch gebeten.

Was war Ihr persönlicher Game-Changing-Moment?

Da gab es einige. Der größte sicher, als ich in meinem Herzen vom Berater zum Unternehmer wurde. Analytisch habe ich das seit langem gewusst, aber bewusst war es mir erst ab dem Moment, an dem ich gemeinsam mit drei Kollegen als Geschäftsführer die Verantwortung für die Sanierung eines größeren Mittelständers übernommen hatte. Da ging es nicht mehr darum, richtige und wichtige Dinge sichtbar zu machen, aufs Flip zu schreiben oder zu erklären, sondern zu tun. Ein italienischer Spruch sagt: Zwischen Reden und Tun liegt das Meer. Da bin ich dann zur anderen Küstenseite aufgebrochen. Und es war und ist nach wie vor nicht immer eine einfache Überquerung für mich.

Was hätten Sie zu Beginn Ihrer Karriere gebraucht, was damals noch nicht vorhanden war, aber heute verfügbar ist?

ChatGPT & Co. Als naturfauler und notfleißiger Mensch waren genau diese Möglichkeiten, die Umsetzung einfach und rasch machen, das, was meine Entwicklung gebremst hatte. Ja, ich war durchaus talentiert, aber etwas zu faul für meine Ziele.

Was hatte den größten Impact auf Ihre Laufbahn?

Die unbequeme Förderung eines aktiven Mentors, der meine Potenziale und meine Defizite gleichermaßen sah. Manchmal konnte ich das Geschenk nicht erkennen, weil ich meinte, mich verteidigen zu müssen. Aber auch viele Jahre später kann ich nur sagen: Alles zutreffend. Alles richtig und … Danke.

Was war der größte Karriere-Boost?

Die Veränderung meines Mindsets: Klug sein ist gut und nützlich, aber wenn Dir niemand folgt, bist du alleine gescheit und daher ganz schön blöd. Einer meiner Coaches hatte es drastisch formuliert: Stop being smart and start being nice. Auch hier hat es wieder gedauert, bis es dorthin durchgesickert war, wo es hingehört. Durch das Erkenntnishirn ins Handlungshirn. Das wird sich auch im nächsten Buch zum Verhandeln ausdrücken – hier geht die Metamorphose vom „Durchsetzungsstark Verhandeln“ zu „Gewinnend Verhandeln“.

In welchen Situationen denken Sie heute: „Hätte ich das bloß früher gewusst“?

Fast ständig, wenn ich mich an einer Veränderung vorbeigedrückt habe, bei der offensichtlich war, dass sie unabdingbar für den Erfolg ist oder mein Leben einfacher machen würde. Das beginnt bei der rechtzeitigen Auseinandersetzung mit Gebrauchsanweisungen und endet beim Integrieren smarter Tools für die tägliche Arbeit. Allerdings habe ich die Frage für mich verändert und würde sie mir so nicht mehr stellen. Heute stelle ich mir die Frage: „Wie komme ich früher drauf?“, und das gelingt zunehmend.

Ihr persönlicher Rat an alle, die „die große Karriere“ anstreben?

1. Definiere für Dich ehrlich und ohne Zuflüsterungen, was für Dich Erfolg bedeutet. Dann formulier Dein Ziel.
2. Wäge antizipierte Gewinne und Preise gründlich ab – Angst und Gier sollten dabei keine Ratgeber spielen dürfen.
3. Eine Entscheidung ohne Umsetzung bleibt eine Idee – daher, wenn Du Dir klar bist, mach Dich auf die Reise und dreh nicht beim ersten Wind um.
    

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