Wir kommen heute zu meinem absoluten Lieblingsthema: Sales. Als Sales Trainerin muss ich das ja sagen, oder?
Und es gibt vor allem 2 Gründe, warum die meisten Solopreneur*innen viel weniger Umsatz machen als sie könnten.
1) Falsches Mindset
2) Fehlendes Skillset
Fangen wir beim Mindset an.
Ich verkaufe niemandem etwas
Ich hoffe, wir sind uns einig, dass du als Solopreneur*in ohne Sales nicht erfolgreich werden und bleiben kannst. Das sind fundamentale Skills, die für jede*n Selbständige*n unerlässlich sind. Dennoch versuchen sich viele davor zu drücken oder empfinden es als unangenehm, weil wir voller Vorurteile sind, was Sales angeht.
Für mich war Sales früher extrem dubios. Ich habe mich 12 Jahre lang erfolgreich gewehrt, in den Sales-Bereich zu gehen, obwohl mir das immer wieder nahegelegt wurde. Ich hatte das typische Image von so einem schmierigen Verkäufer in meinem Kopf, der dir eh nur was aufschwatzen will. Und dann hab ich es ausprobiert und bin voll darin aufgegangen. Ich war so erfolgreich, dass ich in meiner Sales Rolle unser Start-up zum Marktführer etabliert habe. 10 Jahre später habe ich meine Sales Karriere beendet und bin dann Sales Trainerin geworden.
Es ist schon erstaunlich, wie sehr wir uns durch limitierende Glaubenssätze in unserem Erfolg beschränken.
Schon damals habe ich mich für eine komplett andere Art von Sales entschieden. Eine, die so rein gar nichts mit dem Image zu tun hat.
Ich verkaufe niemanden etwas. Ich evaluiere, ob jemand ein Problem hat, das ich lösen kann und dann werde ich gekauft. Das ist ein extremer Unterschied.
Denn Sales kannst du auf so viele unterschiedliche Arten ausleben. Es muss weder shady noch pushy noch sonst was sein. Das liegt an dir! Und lass uns an dieser Stelle gleich einmal eines festhalten: Sales ist einfach jede Form der Kommunikation – egal ob du einen Marketing oder einen Sales Kanal wählst. Wir unterscheiden zwischen Inbound und Outbound Sales.
Inbound und Outbound Sales
Inbound: Jemand kommt durch deine Aktivitäten aktiv auf dich zu, z.B. durch einen Post, und diese*r Interessent*in bekundet in irgendeiner Form sein / ihr Interesse. Inbound hat den großen Vorteil, dass du persönlich niemanden aktiv ansprichst. Es braucht aber sehr lange, bis du Leads generierst. Wie lange, erfährst du gleich.
Outbound: Du gehst aktiv auf jemanden zu und versuchst, Interesse zu wecken. Der große Vorteil liegt hier darin, dass du innerhalb von Tagen Leads generieren und direkt auf deine Wunschkund*innen zugehen kannst. Du hast hier viel weniger Streuverlust, aber musst natürlich durch Skills in der Lage sein, Interesse zu wecken.
Ich selbst generiere meine Leads aktuell zu über 90 % über den Inbound Kanal. Früher habe ich sehr viel auf mein Netzwerk gesetzt und neuerdings baue ich Social Selling auf. Sprich ich gehe seit geraumer Zeit aktiv auf meine Follower zu.
Wie oben angesprochen, hat alles seine Vor- und Nachteile. Wenn du dich rein auf Inbound fokussierst, sollte dir bewusst sein, dass es einige Zeit dauert, bis du die Früchte ernten kannst. Hier ein paar Beispiele:
Ich generiere seit 2 Jahren meine Leads hauptsächlich auf LinkedIn über meinen Content. Dazu habe ich ja im letzten Artikel meine Content Strategie mit dir geteilt. Stell dich drauf ein, dass es 6 bis 12 Monate Zeit kostet, in den Genuss von Leads zu kommen.
Podcast, Blogs und Co.
Ein long-form Kanal macht absolut Sinn in deiner Strategie, weil dich so die Unternehmen nochmal viel tiefer kennenlernen können als über Social Media. Den musst du aber auch erstmal hochziehen, um damit Leads zu generieren. Ich würde mit einem Jahr rechnen, je nachdem, wie schnell du hier Reichweite aufbauen kannst.
Kooperationen
Eine weitere Option ist, dir Partner*innen zu suchen, die dich empfehlen und z.B. 10 % am generierten Umsatz mitverdienen. So kommst du immer wieder zu Empfehlungen, allerdings ist das nicht prognostizierbar. Ich würde mich also nicht ausschließlich auf den Kanal stützen.
Ads schalten
Du kannst natürlich auch Ads schalten. Eine weitere Form, die sowohl prognostizierbar als auch skalierbar ist. Ich rate dir allerdings, das nicht selbst zu tun, denn das ist eine eigene Wissenschaft, bei der du sehr viel Geld verbrennen kannst.
Zusammenfassend hast du also viele Möglichkeiten, über Marketing Kanäle sichtbar zu werden, Interesse zu generieren und Leads zu erzeugen. Ich würde dir immer empfehlen, auch aktiv auf potentielle Kund*innen zuzugehen.
Und dafür brauchen wir das richtige Skillset.
Die Top 5 Sales-Fehler bei Selbstständigen
Sales ist ein Handwerk, das genauso wie jeder andere Skill erlernt werden muss, wenn du ihn beherrschen willst. Ich habe dir mal die Top 5 Fehler mitgebracht, die ich am häufigsten bei Selbständigen sehe, weil ihnen die Skills fehlen.
1) Produkt Fokus statt Problem Fokus
Ich sehe immer wieder, wie sehr viel über das Produkt bzw. die Dienstleistung gesprochen wird und welche Benefits das bringt. Aber am Ende ist das alles wertlos, wenn es kein konkretes Problem gibt, das die potenziellen Kund*innen lösen wollen.
2) Fehlende Discovery
Viele wissen gar nicht, was eine Discovery ist, entsprechend wird dieser Teil ausgelassen. Hierbei handelt es sich um die Bedarfsanalyse, die einfach unerlässlich ist, um die Probleme richtig zu identifizieren und einschätzen zu können, was konkret gebraucht wird, bevor du überhaupt dein Produkt ansprichst.
3) Zuhören, um zu antworten statt zu verstehen
Ich will jetzt gar nicht mit Redeanteilen loslegen, aber es ist wichtig, mehr zuzuhören als selbst zu sprechen. Und noch viel wichtiger ist es, aktiv zuzuhören. Ich weiß, viele würden behaupten, sie hören wirklich zu, antworten dann aber dennoch nicht präzise am Punkt mit den Informationen, die die Kundin / der Kunde braucht. Am Ende geht es darum, jemanden zu befähigen, die für sich richtige Entscheidung zu treffen.
4) Fordern kein Commitment ein
Viel zu oft wird aus einem Termin raus gegangen und kein Folgetermin fixiert oder ein klares JA oder NEIN eingefordert. Es gibt einen großen Unterschied zwischen jemanden pushen und Commitment einfordern. Es bedarf wiederum Techniken, die gute Seller*innen beherrschen. Ohne Commitment wirst du typischerweise oft Interessent*innen verlieren und weißt oft nicht einmal warum.
5) Falsche Einwandbehandlung
Für die Einwandbehandlung gibt es mehrere Techniken, die jedoch Solopreneur*innen nie gelernt haben. Daher gehen sie damit komplett falsch um und bewerten einen Einwand oft negativ. Das Gegenteil ist der Fall. Ein Einwand zeigt erstmal Interesse und gibt den Raum, tiefer in die Themen reinzugehen und das beste Ergebnis für beide Seiten zu erzielen. Mit fehlender Technik verlierst du hier allerdings sehr viele Deals.
Ich hoffe, ich habe dich nicht allzu oft erwischt und es gibt natürlich noch weitaus mehr Themen, wie zum Beispiel einen replizierbaren Sales Prozess zu etablieren. Das würde allerdings den Rahmen hier sprengen.
Roast your Business Show
Wenn du noch Fragen hast und mehr über all diese Themen lernen möchtest, komm doch einfach in meine Roast your Business Show. Du kannst dir hier eines von 100 gratis Tickets für den 11. April sichern.
Ich freue mich auf dich!
Über die Autorin:
Stephanie Sgura hat sich in den vergangenen Jahren als Sales Koryphäe im deutschsprachigen Raum einen Namen gemacht. Inzwischen zählt sie zu den am schnellsten wachsenden Solopreneur*innen in der Dach Region. Ihr Know-how hat sie 12 Jahre als Marketing Managerin in Corporates wie Henkel, Microsoft und Red Bull gesammelt. Danach hat sie die Seiten gewechselt und neun Jahre in namhaften Start-ups und Scale-ups das Sales-Team geführt und im Anschluss zwei Unternehmen gegründet.
Bei Growth Mastery hilft sie Sales Teams dabei, schneller in eine Skalierung zu kommen. Mit dem neu gegründeten Solopreneur’s Life verfolgt sie die Vision, Solopreneur*innen zu echter Selbstbestimmung und Freiheit zu verhelfen.
Ihr Motto: „Stop dreaming and just do it!”
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