Sie sind 2016 zu Workday gekommen. Welcher Weg hat Sie ins Unternehmen geführt?
Bevor ich bei Workday gestartet bin, war ich acht Jahre lang in unterschiedlichen Rollen bei IBM und in den letzten drei davon im Softwarevertrieb – und auch für eine Personalmanagement-Lösung zuständig. In dem Kontext bin ich im Markt immer wieder auf Workday gestoßen und wurde dann, so wie es der Zufall will, tatsächlich auch von Workday-Recruitern angesprochen. Das Momentum hat gerade gepasst und ich habe mich auf die Gespräche eingelassen. In den Interviews war ich dann sehr begeistert von den Menschen, von der Technologie und vor allem von dem auf den Mehrwert fokussierten Vertriebsansatz. So hat dann eins zum anderen geführt und ich habe im Oktober 2016 als Account Managerin bei Workday im Bereich Großkunden begonnen.
Seit 2023 leiten Sie das Mittelstands-Vertriebsteam. Was ist das Spannende am Mittelstand?
Der Mittelstand steht für Werte wie Agilität, Konsistenz und auch Vertrauen. Das sind Werte, die mit meinen eigenen, aber auch mit denen von Workday sehr gut resonieren. Des Weiteren ist der Mittelstand sehr abwechslungsreich in Form von unterschiedlichen Branchen, vom Manufacturing über die Retail Branche, über dann eben auch die ganzen Start-ups und Scale-ups. Es ist unglaublich divers. Und man ist immer unmittelbar mit dem CFO, mit dem CEO, mit den Gründern und auch mit den Investoren im Austausch, um die Projekte, die Workday bietet, zu diskutieren und fürs Unternehmen einzuführen. Und das ist sehr, sehr spannend.
Sie sind eine engagierte Verfechterin des Software-as-a-Service-Vertriebs und konzentrieren sich darauf, sowohl intern als auch bei Ihren Kunden personenzentrierte und Skills-basierte Organisationen aufzubauen. Warum ist das so wichtig?
Wir leben in einer Zeit sehr großen Wandels. Deswegen ist die Anpassungsfähigkeit für Betriebe von großer Bedeutung. Und es gibt einen Fachkräftemangel bzw. sogar schon einen Arbeitnehmermangel allgemein. Da kann es sich aus meiner Sicht kein Unternehmen mehr leisten, den Menschen nicht in den Mittelpunkt zu stellen. Skills-based oder kompetenzbasierte Organisationen konzentrieren sich auf die Kompetenzen und menschlichen Fähigkeiten ihrer Mitarbeitenden. Es ist heute noch oft so, dass Mitarbeitende ihre LinkedIn-Profile und ihre Skills dort besser gepflegt haben als das, was ihre eigenen Unternehmen über sie wissen, in Bezug auf ihre Interessen, ihre Fähigkeiten, ihre Entwicklungsschwerpunkte. Und das geht in der heutigen Zeit aus meiner Sicht einfach nicht mehr.
Gutes Kompetenzmanagement ermittelt zuerst die spezifischen Fähigkeiten, die für Unternehmen erforderlich sind. Diese werden dann von der Personal- und Organisationsentwicklung mit den tatsächlichen Fähigkeiten der Mitarbeitenden verglichen. Es ist wichtig, als Unternehmen die richtigen Talente zu erkennen, sie richtig einzusetzen, weiterzuentwickeln und eben auch dadurch zu halten. Weil es so schwierig ist, auch am Markt Talente zu finden. Und deswegen ist dieser Skills-basierte Ansatz sehr wichtig.
Viele Menschen haben von Jobs im Vertrieb ein falsches oder diffuses Bild. Wie sieht die Realität aus? Und welche Chancen bietet der Vertrieb speziell für Frauen?
Ja, manche haben tatsächlich beim Vertrieb einfach noch den klassischen Drücker-Vertrieb oder Haustürvertreter im Kopf. Natürlich haben sich die Zeiten sehr stark geändert. Auch hohe Ziele und Zahlendruck schrecken oft ab. Tatsächlich haben wir es aber mit einem Interessentenmarkt zu tun, also geprägt von den Nachfragenden. Sprich: Die Möglichkeiten, sich heute über die Produkte, Lösungen, Dienstleistungen zu informieren, sind vielfältig. Der Vertrieb muss daher definitiv kreativer, persönlicher und kundenzentrierter sein.
Aus meiner Sicht bietet Vertrieb insbesondere für Frauen eine große Chance, ihre Stärken einzusetzen. Denn Frauen sind oft organisiert, empathisch und gute Zuhörerinnen. Genau das macht eine gute Vertrieblerin aus. Des Weiteren kann ich aus persönlicher Erfahrung sagen, dass auch die flexiblen Arbeitszeitmodelle sehr spannend sind. Man ist mal im Büro, viel beim Kunden unterwegs, gegebenenfalls auch mit Partnern, je nachdem, wie das Vertriebsmodell aussieht. Und das macht es sehr abwechslungsreich. Zusätzlich liegen oft verschiedene, variable Vergütungsmodelle zugrunde. Das heißt, hier kommen unterschiedliche attraktive Verdienstmöglichkeiten ins Spiel, was für Frauen und ihre Unabhängigkeit ein wichtiger Faktor ist.