Der Advent ist die Zeit freudiger Erwartungen, also wickle ich heute fünf Werkzeuge aus dem Geschenkpapier, die Frauen vor allem in männlich dominierten Verhandlungslandschaften nicht nur stärken, sondern deutlich in die Vorteilszone bringen. Und zwar dadurch, dass sie gezielt die Hybris-gefährdeten Fussangeln adressieren, die eher männliche Spezialitäten sind.
Achtung: Natürlich kann ich Stereotype nicht vermeiden. Es ist nicht gesagt, dass es nicht Frauen gäbe, die männlicher als Sean Connery vorgehen, und genderweise auch umgekehrt.
Aber nur weil es Stereotype sind, bedeutet es ja nicht, dass sie falsch sind, oder?
- Vorbereitung mit Profiling: Dein empathisches Radar ist Gold wert
Viele glauben, Vorbereitung sei ein Excel-Workout: Zahlen wuchten, Argumente polieren, Ziele „aus-smarten“. Alles schön und gut – aber die wahre Kunst liegt woanders: Profiling.
Wer sitzt auf der anderen Seite des Tisches? Welcher Denkstil, welche Prioritäten, welche Triggerpunkte? Was braucht es., um sich sicher zu fühlen, um Vertrauen zu können.
Die weibliche Wahrnehmung ist, was das betrifft, der männlichen mehrheitlich überlegen– und damit ein taktischer Vorteil, den es zu nützen gilt: Fakten überzeugen, aber Menschen entscheiden. Und zwar emotionaler, als sie zugeben würden.
- Geschichten wirken stark – plausible Geschichten wirken unwiderstehlich
Menschen lieben Geschichten, weil sie Ordnung ins Chaos bringen. Männer übrigens auch, selbst wenn sie so tun, als würden sie nur Tabellen lieben. Daher beginnt es mit Logik.
Ja, Logik ist gut, aber Story ist besser. Und die beste Story ist so aufgebaut ist, dass ein Kapitell das nächste bedingt. Eine starke Formel dazu: Situation – Problem – Ziel – Mehrwert – Call to Action. Ein Gerüst, mit der Du das Drehbuch für eine wirksame Verhandlugnsgeschichte bauen kannst.
Damit wirst du zur Regisseurin der Verhandlung: Du zeichnest ein Bild, das real ist, einleuchtet und Schritt für Schritt in die Richtung führt, in die du möchtest. Klar, schlüssig, plausibel und in Richtung deines Verhandlungszieles.
- Argumentiere nicht aus deiner Welt – sondern aus der Welt deiner Verhandlungspartner
Ein klassischer Fehler vieler Frauen (und übrigens auch vieler Männer): Sie argumentieren aus ihrer eigenen Perspektive. Das beginnt oft bei den Pitches, die allllle mit „Ich“ beginnen. Ich begleite, Ich mache, Ich tue… aber wen interessiert das?
Verhandlungen sind keine Tagebucheinträge. Sie sind mehr wie Schachspielen auf dem Brett der Verhandlungspartner.
Relevanz entsteht immer nur im Kopf der anderen.
Wenn deine VerhandlungspartnerInnen etwas nicht für wichtig halten, dann ist es in der Verhandlung wertlos – auch wenn es für dich persönlich das Leuchtsignal schlechthin ist.
Also: Kalibriere. Übersetze. Verwandle dein Anliegen in etwas, das deren Welt entspricht und Deine Ziele unterstützt. Erst dann wird’s mächtig.
- Angst, Gier und Zweifel – das toxische Trio.
Perfektion ist ein Mythos, den wir uns gerne als Couchkissen hinlegen. Es ist nicht nur unbequem sondern zusätzlich besonders hinderliches. In Verhandlungen sabotieren uns drei emotionale Fallgruben:
Angst (Was, wenn ich verliere?),
Gier (Ich will alles!),
Zweifel (Bin ich gut? Genug? vorbereitet?).
Frauen in männerdominierten Bereichen erleben diese Fallen oft stärker – nicht, weil sie weniger können, sondern weil der Erwartungsdruck höher ist.
Die Lösung: Bereite dich als Verhandlungspersönlichkeit vor. Analysiere deine Trigger.
Stärke deine Mitte. Und akzeptiere: Perfekt gibt’s nicht. Stabil, professionell und klar hingegen – absolut.
- Die Souveränität: die Königin im Verhandlungsspiel
Souveränität ist kein Zufall und schon gar kein Geburtsrecht. Sie ist ein mentaler Muskel, den du trainieren kannst. Befreie dich von hinderlichen Gefühlen: der Angst, zu fordern was Dir zusteht (oder auch mal ein wenig mehr); der Sorge, nicht gemocht zu werden; dem Reflex, es allen recht machen zu wollen.
Unabhängigkeit bedeutet:
Du weißt, was du wert bist.
Du kannst geben, ohne dich zu verlieren.
Du kannst nehmen, ohne dich zu schämen.
Und du darfst dich auf deine kommenden Verhandlungserfolge freuen – ohne schlechtes Gewissen, ohne Vergleich, ohne Relativierung.
Kurz: Du stehst aufrecht, auch wenn die Luft dünn wird und der Boden unter Dir schwankt.
Denn Du bist Du.
Fazit: Frauen in Männerdomänen brauchen keinen noch männlicheren Panzer – sie müssen sich nur den Raum schaffen, in dem die weiblichen Stärken ihre Kraft entwickeln
Starke Vorbereitung, klare Storylines, relevanzstarke Argumente, emotionale Stabilität und souveräne Unabhängigkeit sind kein feministisches Feenstaubpaket. Es ist gelebte Professionalität, die wirkt – heute, morgen, 2034.
Wenn du diese fünf Elemente zusammensetzt, entsteht ein strategisches Leitmotiv:
selbstbewusst klug, elegant gewinnend und so unvergleichlich durchsetzungsstark.
Und das passt perfekt in die Vorweihnachtszeit: überraschend, stärkend und magisch.
P.S. Was wäre Weihnachten ohne ein kleines Geschenk? Unter www.verhandllungsprofi.com findest du eine gratis Benchmark zu Deiner Verhandlungsstärk. In Deiner persönlichen Auswertung gibt´s dann weitere Tipps und Hinweise und sogar links zu Tutorialvideos.
Und wenn Du noch tiefer in das Thema eintauchen möchtest, dann empfehle ich mein Buch Durchsetzungsstark Verhandeln im Haufe Verlag, im Buchhandel oder bei Amazon.
Zum Autor:
Gunhard Keil ist Verhandlungsexperte, Unternehmer, Change-Architekt und mehrfacher Autor, darunter„Durchsetzungsstark verhandeln“. Er trainiert Führungskräfte, Berater*innen und Top-Entscheider*innen darin, komplexe Verhandlungen mit Klarheit, psychologischer Präzision und souveräner Präsenz zu führen. Seine Erfahrungen aus über drei Jahrzehnten in IT, Transformation und High-Stakes-Dialogen machen eines deutlich: Verhandeln ist weniger Talent als strategisches Handwerk, das jede(r) lernen kann.